Faze nakupovalnega procesa
Blog

Faze nakupovalnega procesa potrošnika

 

Faze nakupovalni procesa in potrošnik- Potrošnik gre skozi točno določene faze nakupovalnega procesa. Nikoli ne vemo, kako dolgo bo trajal proces, vemo pa, da ga lahko pospešimo. Poglej kako.

 

 

Kaj je nakupovalni proces?

Nakupovalni proces ali t.i. prodajni ciklus, je proces skozi katerega gre potrošnik preden opravi nakup.

Nakupni cikel uporabi zato, da ti pomaga pri trženju in prodaji. Pomaga pri ustvarjanju vsebin in zaključevanju prodaje.

 

Spletni nakupovalni cikel

Spletni nakupovalni cikel je zelo podoben običajnemu. Edina razlika je, da se dogaja na spletu. Dogaja se tako v spletnih trgovinah, kot v ponudbah na spletnih straneh. Ker se dogaja na spleti, bo seveda logično, da se zraven vključijo še številne platforme družbenih omrežij in trženje preko e-pošte. To pomaga širiti glas o ponudbi. Istočasno pa pomagajo ustvarjati potencialne stranke. Nakupovalni cikel ali spletni nakupovalni cikel gresta skozi 5 faz ali stopenj.

 

 

Faze nakupovalnega procesa potrošnika
Nakupovalni proces ali t.i. prodajni ciklus, je proces skozi katerega gre potrošnik preden opravi nakup. Nakupni cikel uporabi zato, da ti pomaga pri trženju in prodaji. Pomaga pri ustvarjanju vsebin in zaključevanju prodaje.

 

 

5 faz kupčevega nakupnega procesa

Mnogi kupci gredo skozi določene faze nakupovalnega procesa

 

1. Prva faza je ZAVEDANJA ali prepoznavanje problema

Je faza ali proces, kjer se bodoči kupec šele začne zavedati, da ima problem. Ta problem potrebuje rešitev z izdelkom ali storitvijo. To se kaže na različne načine:

V nekaterih primerih kupec učiti “simptome” težave,  na primer: administratorka lahko ugotovi, da je njen računalnik precej počasen, vendar ni natančno prepričana, v čem je problem in seveda niti ne ve, kako zadevo rešiti.

Včasih potrošniki odkrijejo težavo, za katero niso niti vedeli, da obstaja. To se lahko zgodi v primeru, ko voznik vidi oglas za avtomobilsko zavarovanje in ugotovi, da ja zavarovanje, ki ga sedaj ima, preplačal. Kot tržnica blagovne znamke moraš razumeti, kdaj in kako se pojavi potreba po tvojem izdelku ali storitvi.

Zato si zastavi naslednja vprašanja:

  • Kateri scenariji ali dogodki spodbudijo ljudi, da poiščejo tvojo ponudbo?

  • Kakšni so načini vzpostavljanja povpraševanja po tvojih izdelkih/ storitvah?

  • Kako prepričati ljudi, da spoznajo potrebo, ki jo ti lahko izpolniš?

Ko boš odgovorila na ta vprašanja, boš vedela, katere vrste vsebine ali kampanje lahko ustvariš. Končni cilj je pritegniti kupce, da se premaknejo naprej v naslednjo fazo nakupa. To je faza nakupovalnega procesa, ko potrošnik išče informacije.

 

 

2. Faza zbiranja informacij (faza razmišljanja in premisleka glede nakupa)

Morda se sliši preprosto, a ko potrošnik spozna, da ima težavi (ali simptom težave), nadaljuje z zbiranjem informacij, da bi rešil zanj “veliko” težavo. Tako lahko administratorka, ki ima počasen računalnik, začne iskati izboljšave programske opreme, ki pospešijo delovanje računalnika. In voznik, ki je ugotovil, da je svoje zavarovanje preplačal. išče način, kako znižati svoja plačila zavarovanja.

Cilj na tej stopnji je postaviti blagovno znamko pred oči ciljnih strank. To pa lahko narediš na več načinov:

 

Izkoristi Google

Večina potrošnikov  (85% glede na raziskavo Kenshooja)  – se obrne na Google. Google je zakladnica informacij, ki se nahajajo mnogih spletnih straneh/trgovinah. Podjetja ponujajo in vabijo v nakupovalni proces s pomočjo podajanja informacij o produktih. Potrošniku so ti na volji resnično skoraj vse možnosti. A tvoj namen je, da izstopiš iz te množice in svojo blagovno znamko in ponudbo predstaviš ciljni publiki.

 

V ta namen se moraš prepričati, se je tvoja blagovna znamka prikaže pri ustreznih poizvedbah. za doseganje tega je potrebna raziskava ključnih besed in malo pomoči pri ponudbah za SEO. najprej moraš ugotoviti izraze, ki jih potencialne stranke vpišejo v iskalnik. nato pa potrebno optimizirati svojo spletno stran.

In če se vrneva nazaj na administratorko – če izstopiti iz množice ponudb in ji pomagati pri težavi, začni z določenimi besednimi zvezami, povezanimi z njeno težavo.

Hitre pregled Google iskalnika pokaže, da so največkrat vtipkane besedne zveze naslednje: Zakaj je moj računalnik upočasnjen, Počasen računalnik, Računalnik deluje počasi, …Uporabi te informacije kot ključne besede, ko sestavljaš besedilo vsebine ali oglaševalske akcije. Primer takega zapisa je lahko: “Počasnost računalnika.”

Uporabi spletne trgovine kot so Amazon ali eBay.

Google ni edino mesto, kjer ljudje iščejo rešitve. V tujini je najbolj razširjen Amazon in eBay. V Sloveniji pa številne spletne trgovine znanih blagovnih znamk (Merkur, BigBang, Mimovrste in podobno)

 

Okrepi sodelovanje na družbenih omrežjih

Ljudje po podatkih vodilnega poročila GlobalWebIndex za leto 2018 porabijo približno 2 uri in 20 minut za družbena omrežja. Družbena omrežja so postala sestavni del življenja ljudi, zato je brez pomisleka tudi ta del pomemben. Na tej stopnji bodoča stranka razmišlja o možnostih reševanja težave, ki so ji dane. Na tej stopnji nastopi zelo jasna ponudba – pomen produkta ali storitve, ki jo ponujaš na spletni strani. Kaj bo produkt ali storitev naredil dobro za kupca in kako se mu bo težava rešila. Vse to naj bo vodilo kupcu, da na spletni strani ali spletni trgovini ostane čim dlje časa.

To je faza razmišljanja o morebitnem nakupu. Zavedaj pa se, da v tej fazi obiskovalec spletne strani ali trgovine še ne bo kupil. Še vedno se odloča. Zato podpri njegovo odločanje z zagotavljanjem obilice informacij o produktu ali storitvi. Naj bodo opisi produktov ali storitev podlaga za zbiranje podatkov. Številne informacije o uporabnosti in koristi produkta so neprecenljiv način privabljanja kupca v nakupovalni proces.

 

Informacije od ust do ust

Potrošniki radi slišijo priporočila ali informacije od drugih ljudi. Novice o dobrem izdelku se lahko bliskovito razširijo. Moč trženja od ust do ust je resnična in včasih veliko močnejša kot so prodajne kampanje. O tem se lahko prepričaš pri vplivnežih. Informacije se zelo hitro širijo in to je dobro. Potrošnik pa bo tem informacijam zelo naklonjen.

 

Lahko uporabiš ankete

Redno spremljanje zadovoljstva strank  z anketami lahko daje prednost in zavedanje, kje si na potrošnikovi lestvici priljubljenosti in zaupanja.

Pri tem pa lahko tudi ugotoviš, da nekatere stranke ne bodi kupile le enkrat, pač pa imajo namen nakupovati ravno pri tebi. Tu pa je priložnost, da svojo ponudbo morda razširiš in povečaš. Ta faza potrošnikove nakupne poti a je tudi faza dajanja nasvetov, poudarjanja funkcionalnosti in praktičnosti izdelka ali prednosti storitve. Nasveti naj bodo dovolj strokovni, da še dodatno zgradiš zaupanje in okrepiš strokovnost na svojem področju, A istočasno naj bodo nasveti podani v potrošniku razumljivem jeziku.

Počasi bo potrošnik razumel prednosti tvojega produkta. Ugotovil bo, da lahko tvoja ponudba predstavlja rešitev problema. Zaveda se, da tvoj produkt lahko pomembno pripomore k izboljšanju stanja (pa naj bo to katera koli težava) in da je to tisto, kar je iskal kot rešitev problema.

 

Faze nakupovalnega procesa
Redno spremljanje zadovoljstva strank z anketami lahko daje prednost in zavedanje, kje si na potrošnikovi lestvici priljubljenosti in zaupanja.

 

 

Temu sledi naslednja faza: Faza nakupa – faza odločitve.

3. Faza odločanja o nakupu

Po opravljenih raziskavah in pridobivanja podatkov, potrošniki običajno naredijo ožji izbor blagovnih znamk ali izdelkov za svoje potrebe. Na tej stopnji išče primerne rešitve za svoje težave.

Na primer: administratorka, ki ima počasen računalnik, se odloča ali najeti strokovnjaka, kupi programsko opremo ali kupi povsem nov računalnik.

Nakupovalni proces v tej fazi želi, da svoje izdelke ali storitve pozicioniraš kot najboljšo izbiro. Ponovno je tu nekaj koristnih korakov, ki jih lahko izkoristiš in tako lahko “vplivaš” na svoj izdelek v nakupovalnem procesu.

 

Optimiziraj opise izdelkov

Napiši edinstvene in privlačne opise izdelkov. Kaj to pomeni? Ob množici drugih podatkov na spletu, naj opisujejo tvoj izdelek in hkrati naj pritegnejo ljudi k nakupu. Naj bodo edinstveni in bralcu prijazni. Poskrbi, da bodo opisi vsebovali prave ključne besed  ter naj bo ton in slog pisanja ustrezen tvojemu občinstvu.

 

Uporabi slike

Skoraj vsak trgovec na drobno mora imeti močno vizualno ozadje podobe blagovne znamke in izdelkov. To še posebej velja pri spletnih trgovinah in spletni prodaji. Ljudi moraš navdušiti. Najboljši način pa so fotografije.

 

Izkoristi ocene

Ko že govorim o vsebini, ki jo predložijo uporabniki, se prepričaj, da tvoje strani z izdelki vsebujejo številne verodostojne ocene. Moč mnenj drugih močno narašča. To je logično, saj živimo v svetu neštetih ponudb. Nekatere so dobre, druge ne. Ko slišimo mnenje znanca ki nam priporoča določeno blagovno znamko. je to za nas skoraj zelena čuš za nakup. Zato zagotovi svojim strankam najboljšo izkušnjo, tako da bodo njihove ocene prepričale še druge. Ocen pa le ne pozabi napisati ob izdelkih ali storitvah.

 

Uporabi vprašanja in odgovore

Vprašanja kupcev se pojavijo ne glede nato, kako podrobno opišeš produkt, Prepričaj se, da imaš v sistemu podrobne in najboljše opise izdelkov ali storitev.

 

Faze nakupovalnega procesa
Faza, ko nakup še ni dokončno izveden. Poskrbi, da bo nakup potekal čim bolj enostavno in brez zapletov. Pripravi si jasen protokol, kako bo potekal nakup.

 

 

4. Faza nakupa (na spletni strani/trgovini)

Vsa tvoja prizadevanja so privedla do tega, da so kupci izbrali tvojo blagovno znamko . To je stopnja, ko so pripravljeni za nakup. Vendar pravi nakup se še ni zgodil, Zato poskrbi, da bo nakup potekal hitro in brez zapletov. Amazon je iznajdljiv: nakup se zgodi z enim samim klikom

Če to v tvoji spletni trgovini ni mogoče, lahko še vedno spremljaš kupca na poti z navodili za uspešen nakup.

 

Vzbudi občutek nujnost

To je še eden od načinov, kako pospešiti prodajo in pripeljati kupca do končanega klika – kupi.

Če na primer izvajaš promocijo, ki ima dokaj znižano ceno lahko dodaš “odštevanje” časa do zaključka promocije. To vzbudi občutek nujnosti.

 

Faze nakupovalnega procesa
Predzadnja faza je faza, ko se potrošnik odloči za nakup. A ta faza ni zadnja.

 

 

5. Faza nakupovalnega procesa je  faza po nakupu (priložnost za pozicioniranje blagovne znamke)

Končno sva v zadnji, peti fazi, ki se dogaja po nakupu. Obiskovalce spletne trgovine ali strani si končno preoblikovala v kupce. Čestitke. A tu se zgodba še ne konča. Zdaj je čas za zbiranje povratnih informacij. Prav tako želiš, da kupci postanejo in ostanejo tvoje stalne stranke. Oglej si nekaj načinov, kako lahko zadržiš kupce.

 

Vprašaj jih po oceni.

Prva stvar, ki jo moraš narediti po tem, ko je stranka opravila nakup je prošnja po oceni izdelka ali storitve. To je mogoče narediti s preprostim avtomatiziranim e-mail sporočilom po nakupu, ki sprašuje po povratnih informacijah. Mnenja in ocene so izjemnega pomena, saj bodo navsezadnje pritegnila še druge obiskovalce spletne trgovine ali strani.

 

Izmeri zadovoljstvo strank skozi čas

Sodeluj s kupci in meri njihovo zadovoljstvo skozi čas. Ustrezne podatke pa brez zadržka lahko dodaš k opisom izdelkov ali storitev. To bo tvojo blagovno znamko pozicioniralo na pravo mesto. Seveda pa boš tu dobila še veliko idej, kako izvesti morebitne izboljšave.

 

Spremljaj ponovne nakupe

Seveda ne želiš, da se nakup zgodi le enkrat. Kolikor je le mogoče, spodbujaj k ponovnim nakupom z rednim obveščanjem o določenih vsebinah ali novostih.

Nekatera podjetja se odločajo za zdravo kombinacijo promocij, obvestil in vabil na brezplačne in informativne dogodke. Na primer: Brezplačna delavnica ličenja z dodatkom promocije novih produktov.

 

In za konec.

Vsaka faza nakupovalnega procesa zahteva svojo taktiko. Vsaka taktika pa želi svoj čas in nekaj spretnosti.

Čas je vedno tu, spretnosti pa lahko pridobiš ali nadgradiš v Managarka.si.

Še najbolj pa ti priporočam da vstopiš v skupnost podjetnic v Akademiji.